Оператору вендинг-сети по роду бизнеса приходится выполнять много ролей – и порой самая непростая и важная их них – продать торговый автомат в определенное место или договориться с владельцем об установке автомата на определенных условиях.

Своим многолетним опытом делится Вендинг бизнесмен Терри Стенли (штата Техас), чья сеть торговых автоматов расположена по всему штату.

1. Наиболее частая ошибка, которую совершают операторы в своем стремлении «занять» конкретную точку – это то, что они начинают с заученной назубок презентации торгового автомата (часто почерпанной из рекламных буклетов фирмы-производителя). В большинстве своем они просто прослушают вашу «лекцию» и тут же ее забудут.

Необходимо лишь направить ход мыслей владельца точки к тому, о чем он и сам уже давно думал – подать пару-тройку комментариев, вопросов к размышлению, легонько задеть тему его собственных клиентов. Всего в нескольких словах стоит намекнуть, что хорошо бы в таком месте поставить торговый автомат, показать картинку или фотографию, и с легкостью переходить к обсуждению дел данной торговой точки, узнать, кто основные покупатели – и, видя заинтересованность владельца именно в его же покупателях, просто заметить, что: «Было бы, наверное, хорошо, чтобы дети – пока их родители (мамы, папы – в зависимости от вида торговой точки) не просто носились туда-сюда по помещению магазина, сбивая полки с товаром и отвлекая родителей от покупок, а могли бы занять себя, например, совершая покупки мелких сладостей». Владелец может задуматься – а ведь и правда, сколько потенциальных покупок у него срывалось, когда капризный ребенок просто не давал родителям совершить покупку, требуя внимания на себя, а не к товару...

2. Старайтесь при себе иметь небольшой альбом с фотографиями различных торговых автоматов (различных видов, модификаций и, что немаловажно – несколько цветов одной модели). Зайдя в торговую точку, предложите владельцу не просто «торговый автомат», а именно тот, который впишется в интерьер магазина/салона по цвету, форме, идее. Первое положительное впечатление от «именно того автомата» обычно ведут к взаимовыгодной сделке.

3. Еще одна ошибка вендинг операторов – почувствовав легкую заинтересованность, они напористо хотят получить у хозяина торговой точки согласия на установку оборудования, просят слишком быстро и слишком много. Часто людей это пугает – особенно консервативных хозяев, привыкших к своему делу как оно есть. Новшества не всегда принимаются. В данном случае, просто попросите разрешения прийти и продемонстрировать торговый автомат в действии. Такая демонстрация ни к чему не обязывает.

4. Часто владельцы точек отказывают операторам по причине того, что в магазине нет места для вендинга – нужно быть готовым к такой отговорке и заранее, входя в помещение, приметить точки расстановки торговых автоматов, и тут же на них указать владельцу. Может быть он просто считал, что автомат займет слишком большое место, нужно его разубедить.

Добавим выдержки из отечественного опыта. Торговые точки наиболее часто отказывают в установке торговых автоматов, так как правило, боятся:
a.) ответственности за безопасность вендора — задача вендинг-оператора продемонстрировать надежность и вандалоустойчивость автомата;
b.) отвлечение сил работников на обслуживание оборудования – решается также демонстрацией;
c.) отвлечение внимания покупателей на автомат, а не на продукцию, представленную на витринах его магазина – выход: в каждой торговой точке стараться продавать тот наполнитель, который не будет конкурировать с выставленными на прилавке товарами.

Часто на практике, менеджеры говорят, «нам не надо – слышали, знаем», при этом, реально менеджер не представляет себе практичность торговых автоматов, вообще мало что о них знает. Поэтому только демонстрация развеет эти сомнения, незнания о вендинг аппаратах.

Источник: e-vending.ru